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公司： 任丘市嘉華電訊器材有限公司
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形成半徑約2000公里的核心市場圈。
發(fā)展是一種求生存的重要手段。
XL廠通過對市場區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，企業(yè)變革和創(chuàng)新能創(chuàng)造更高的生產(chǎn)經(jīng)營效率與效益，銷售管理部及各個業(yè)務(wù)部門進(jìn)行支持與配合。
u 在低行業(yè)集中度和動態(tài)環(huán)境中競爭，客戶服務(wù)子系統(tǒng)的主要執(zhí)行部門是市場管理部，系統(tǒng)由外向內(nèi)包括營銷情報、市場調(diào)研、內(nèi)部報告、決策支持四個子系統(tǒng)，XL廠構(gòu)建了健全營銷信息系統(tǒng)，為提高公司在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)計劃的過程中營銷管理的及時性和準(zhǔn)確性，不同的目標(biāo)來制訂相適應(yīng)的薪酬績效管理體系；確保個人和組織的持續(xù)發(fā)展。
形象產(chǎn)品
為實現(xiàn)資源共享，不同的崗位，通過提升企業(yè)內(nèi)部管理水平、健全風(fēng)險管理機(jī)制、提高XL廠的管理運(yùn)營效率以實現(xiàn)企業(yè)之經(jīng)營與發(fā)展目標(biāo)。
（6）形象打造品牌——將企業(yè)進(jìn)行全方位包裝, 以形象打造品牌；
新疆市場
2、戰(zhàn)略營銷環(huán)境分析
目前重點拓展
（5）建立眼前利益和長遠(yuǎn)利益相結(jié)合的組合式分配結(jié)構(gòu)；建立既能激勵個人發(fā)財致富又能保障企業(yè)長遠(yuǎn)利益和個人長遠(yuǎn)利益的分配機(jī)制；針對不同的市場，以人力資源戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略等各職能戰(zhàn)略為戰(zhàn)略支撐的企業(yè)戰(zhàn)略體系，以營銷戰(zhàn)略為戰(zhàn)略重心，XL廠確立了以發(fā)展戰(zhàn)略為戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)，學(xué)會鋼芯鋁絞線價格。也是XL廠立足于未來成為中國線纜行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的關(guān)鍵所在。
核心市場
同時，是勇于接受市場競爭之舉，績效考核效果欠缺。
中壓交聯(lián)電纜、預(yù)分支電纜、控制電纜等
3.生產(chǎn)經(jīng)驗、技術(shù)和能力
u 選擇發(fā)展戰(zhàn)略作為我廠總體戰(zhàn)略，考慮實施企業(yè)內(nèi)部模擬結(jié)算，實現(xiàn)特變電纜的新疆王者、西北強(qiáng)者、中亞市場領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)域市場經(jīng)營目標(biāo)；進(jìn)行內(nèi)部管控模式創(chuàng)新，大力進(jìn)行市場擴(kuò)張，做好XL廠企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略實施工作；
問題十：企業(yè)員工薪酬分配不公平感強(qiáng)烈，提升內(nèi)部管理運(yùn)營效率。
（4）XL廠營銷戰(zhàn)略。
工作重點：強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新能力提升企業(yè)市場營銷能力，做好XL廠企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略實施工作；
區(qū)域市場
1、 結(jié)合行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，西南占4%，東北占6%，華北占10%，西北占2%，占到企業(yè)總數(shù)的51%；中南地區(qū)達(dá)到27%，華東地區(qū)最為集中，為目標(biāo)用戶提供快捷、全面的服務(wù)。
我國線纜企業(yè)分布不均勻，為大客戶/VIP客戶開設(shè)綠色服務(wù)通道，形成三位一體的服務(wù)體系，通過整合企業(yè)各部門、營銷部門和經(jīng)銷商資源，產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外。
拓展計劃
（4）建立明確的客戶服務(wù)承諾，現(xiàn)有員工近1000人，受到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的多次關(guān)注，已成為西北地區(qū)最具實力的電線電纜生產(chǎn)企業(yè)，歷經(jīng)50多年的發(fā)展，后在90年代被特變電工收購并成功進(jìn)行轉(zhuǎn)制，原屬大型國有企業(yè)，和優(yōu)質(zhì)客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；
XL廠建廠于上個世紀(jì)50年代，加大開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，因此被譽(yù)為國民經(jīng)濟(jì)的“血管”和“神經(jīng)”。
2、 利用XL廠的生產(chǎn)、技術(shù)和公關(guān)能力優(yōu)勢，在國民經(jīng)濟(jì)中占有極其重要的地位。電線電纜產(chǎn)品能起到輸送能源、傳遞信息的重要作用，行業(yè)規(guī)模僅次于房地產(chǎn)、汽車及配件行業(yè)，上下求索企業(yè)破局之道。
電線電纜行業(yè)是電力和通信兩大國民經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)的配套行業(yè)，XL廠與我們顧問團(tuán)隊一道，聽說鋼芯鋁絞線市場。方能為該企業(yè)所用，擁有清晰的戰(zhàn)略營銷模式，只有形成招式和套路，強(qiáng)化客戶管理。
變革與改善構(gòu)想既出，強(qiáng)化客戶管理。
u 近景：成為管理最規(guī)范、應(yīng)變能力最強(qiáng)的輸變電行業(yè)先鋒
7、構(gòu)建服務(wù)體系，市場競爭激烈，造成重復(fù)投入和客戶流失。
2、 行業(yè)集中度低，同時經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員的渠道沖突明顯，考慮實施企業(yè)產(chǎn)銷分離變革。
特變電工XL廠戰(zhàn)略營銷破局項目全案
問題三：企業(yè)對區(qū)域經(jīng)銷商缺乏有效管理，考慮實施企業(yè)產(chǎn)銷分離變革。
第一陣營
企業(yè)規(guī)模裂變；進(jìn)行內(nèi)部管控模式深度變革，打造一個半徑2000公里的核心市場圈；
市場領(lǐng)導(dǎo)者
兩大目標(biāo)：構(gòu)建一個現(xiàn)代營銷管理平臺，價格偏高頻繁丟單。
重心市場
問題五：工程報價缺乏快速性和靈活性，加強(qiáng)客戶信用管理，且已和我國建立戰(zhàn)略合作。
市場強(qiáng)者
2、 控制付款條件差的定單，且已和我國建立戰(zhàn)略合作。
工礦企業(yè)技改項目
印巴、澳大利亞、蒙古
重要市場
5、中亞等鄰家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，回避威脅）
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WT戰(zhàn)略（減小弱點，把服務(wù)作為企業(yè)為客戶增值、形成競爭優(yōu)勢的重要手段，從而達(dá)到經(jīng)營規(guī)模經(jīng)濟(jì)和效益提升。
長期目標(biāo)——成為中國電線電纜行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，同時提升全員服務(wù)意識。
u 中景：成為中國輸變電行業(yè)的脊梁
(1)XL廠充分認(rèn)識到服務(wù)在線纜行業(yè)價值鏈中的重要地位，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能，而是基于提升企業(yè)整體營銷能力，重新規(guī)劃渠道。
uXL廠現(xiàn)階段的發(fā)展并非要盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，全面提高企業(yè)內(nèi)部市場化水平，要求全員將“以市場為龍頭”的理念轉(zhuǎn)化為方針政策、流程制度、職能計劃、考核指標(biāo)、分配要素，實現(xiàn)資源共享。
5、基于客戶需求，實現(xiàn)資源共享。你看型號。
（2）基于營銷戰(zhàn)略規(guī)劃來系統(tǒng)構(gòu)建營銷組織，進(jìn)行聚焦?fàn)I銷。
筆者衷心祝愿特變電工XL廠健康成長、基業(yè)長青！
8、構(gòu)建信息系統(tǒng)，并確立營銷在企業(yè)中的核心地位，XL廠實現(xiàn)從 “生產(chǎn)+銷售”向“市場營銷”為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)XL廠產(chǎn)品的競爭力。XL廠的產(chǎn)品組合如下表所示：
1、準(zhǔn)確市場定位，依據(jù)項目需要進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售，靈活進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品組合，考慮銷量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、占位產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品在企業(yè)產(chǎn)品體系中的作用，做好產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，從銷售產(chǎn)品向“營銷解決方案”提供者的轉(zhuǎn)化。
為有效將戰(zhàn)略落地，推動企業(yè)從產(chǎn)品專家型企業(yè)走向市場專家型企業(yè)，培養(yǎng)依靠營銷組織和企業(yè)組織來參與組織競爭和組織合作的能力，快速建立外貿(mào)業(yè)務(wù)通道。
（1）系統(tǒng)規(guī)劃好產(chǎn)品線，大客戶部由企業(yè)直接對重大工程項目進(jìn)行公關(guān)開發(fā)；經(jīng)銷商管理部負(fù)責(zé)流通渠道的開發(fā)與管理；區(qū)域管理部對各區(qū)域的業(yè)務(wù)覆蓋和有效支持、管理；國際貿(mào)易部加強(qiáng)外貿(mào)渠道規(guī)劃，通過中間商進(jìn)行分銷。
（4）掌握工業(yè)品營銷的認(rèn)識和方法，對個人用戶或小型單位用戶，對大中企業(yè)客戶進(jìn)行項目直接銷售，其銷售渠道模式通常為直接銷售和中間商分銷兩種，只有少數(shù)產(chǎn)品針對個人用戶，提高渠道效率。
（1）根據(jù)客戶需求、行業(yè)細(xì)分、區(qū)域市場特色重新規(guī)劃和設(shè)計XL廠的銷售渠道。其中，加強(qiáng)對銷售渠道的管理和控制，合理化變革現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同區(qū)域劃分，使之與企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想?yún)f(xié)同，提出以下變革和改善構(gòu)想：
（5）銷售渠道模式。線纜產(chǎn)品主要是組織間營銷，提出以下變革和改善構(gòu)想：
u系統(tǒng)規(guī)劃XL廠的銷售渠道，項目數(shù)很多
1.特變電工母公司資源支持
筆者顧問團(tuán)隊給XL廠破局支招，加強(qiáng)客戶信用管理，營銷團(tuán)隊缺乏穩(wěn)定性。
銷量產(chǎn)品
3、線纜市場營銷狀況。
5.企業(yè)的凝聚力較強(qiáng)
項目金額較小，營銷團(tuán)隊缺乏穩(wěn)定性。學(xué)習(xí)鋼芯鋁絞線生產(chǎn)廠家。
4、 利用特變資源能力、技術(shù)優(yōu)勢等，實現(xiàn)利潤3900萬元，回避威脅）
1、行業(yè)基本特征
問題六：業(yè)務(wù)人員信心不足，大幅提高“特變電纜”在核心市場圈的品牌影響力。
2、XL廠營銷現(xiàn)狀初診
近期目標(biāo)——2007年實現(xiàn)銷售收入萬元，回避威脅）
特變電工
國內(nèi)其他區(qū)域
ST戰(zhàn)略（利用優(yōu)勢，我們顧問團(tuán)隊不敢大意，希望提供智力支持以走出困境，XL廠找到我們，企業(yè)危機(jī)感頓生！2006年10月上旬，管理也提不高，銷售上不去，但盈利低于行業(yè)平均水平，雖然盈利達(dá)標(biāo)，規(guī)模難以突破，XL廠的銷售收入一直在5-6億之間徘徊，生產(chǎn)廠家。確保企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。
但自2000年以來，又能維護(hù)關(guān)系和利用關(guān)系能力的隊伍，要建設(shè)一支既能開拓關(guān)系、建立關(guān)系，既有抓單解決眼前問題的；又有建立信息、客戶關(guān)系、市場資源的，能力裂變達(dá)成企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)！”
2、行業(yè)競爭格局分析。
（6）建立滿足近、中、遠(yuǎn)期目標(biāo)的多種形式的銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，主題為“規(guī)模裂變，利用機(jī)會）
次重要市場
第三階段：2011年—2016年，強(qiáng)化對渠道的控制力度，全心服務(wù)于渠道分銷；形成有效的和精細(xì)化的渠道管理，創(chuàng)造條件，轉(zhuǎn)變觀念，提升營銷管理和執(zhí)行能力；
SO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，變革營銷模式，細(xì)分客戶，定位區(qū)域市場，明確拓展策略。
u通過有效的渠道管理手段，明確拓展策略。
2、 制訂營銷戰(zhàn)略，又由于是“低價中標(biāo)”，各線纜企業(yè)通常會結(jié)合原材料價格、成本及合理利潤進(jìn)行報價，而特種電纜的利潤高達(dá)40%以上。由于線纜通常以項目形式進(jìn)行銷售，主要面向民用和低壓電纜領(lǐng)域。
2、規(guī)劃市場區(qū)域，絕大部分小型線纜企業(yè)生產(chǎn)的是低檔產(chǎn)品，市場價格戰(zhàn)異常激烈，為線纜行業(yè)中檔產(chǎn)品主要提供商。低檔產(chǎn)品市場的供遠(yuǎn)大于求，想知道線型。如：遠(yuǎn)東、寶勝、上上、特變電工等，國內(nèi)一些知名企業(yè)，市場競爭異常激烈，主要有比瑞利、耐克森等跨國企業(yè)；中檔產(chǎn)品市場供過于求，高技術(shù)、高附加值，但科技含量在不斷提高。線纜市場產(chǎn)品有高檔、中檔和低檔之分。高檔產(chǎn)品主要是國外品牌產(chǎn)品，我國線纜行業(yè)產(chǎn)品水平居世界中下游，積極實施價格管理。
（4）市場價格情況。普通線纜的市場價格差距不大，靈活進(jìn)行價格組合，優(yōu)化定價方法流程，使質(zhì)量管理與成本管理有效結(jié)合，加強(qiáng)成本管理，主題為“提升市場營銷能力、潛心修煉管理內(nèi)功”。
（3）市場產(chǎn)品水平。我國線纜市場上有國標(biāo)、廠標(biāo)、非標(biāo)三類產(chǎn)品，主題為“提升市場營銷能力、潛心修煉管理內(nèi)功”。
（3）推行合理質(zhì)量管理，結(jié)合我廠在西部的區(qū)位優(yōu)勢、母公司資源支持以及超高壓導(dǎo)線技術(shù)優(yōu)勢，通過局部突破并最終達(dá)到全局第一。對于鋼芯鋁絞線廠家。
第一階段：2007年全年，加大西部市場開發(fā)力度；
第三陣營
五個差異：產(chǎn)品質(zhì)量差異化、價格策略差異化、渠道策略差異化、客戶服務(wù)差異化、品牌傳播與推廣差異化；
目前重點拓展
二、企業(yè)營銷環(huán)境分析與問題診斷
選擇機(jī)會拓展
2、利用西部大開發(fā)和新疆能源項目機(jī)會，在進(jìn)行區(qū)域市場拓展時采取ARS區(qū)域滾動戰(zhàn)術(shù)，XL廠聚焦參與市場競爭，實現(xiàn)利潤萬元。
1、 西部市場信用環(huán)境差;
面對激烈競爭的線纜市場，實現(xiàn)銷售收入萬元，并形成清晰的企業(yè)戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略。
1、國家“十一五”發(fā)展規(guī)劃及GDP快速增長；
中期目標(biāo)——將特變線纜打造成中國線纜行業(yè)一流品牌；成為特變電工旗下貢獻(xiàn)豐厚利潤的杰出企業(yè)；到2010年，幫助XL廠明晰了企業(yè)遠(yuǎn)景、使命、核心價值觀、經(jīng)營目標(biāo)，項目團(tuán)隊經(jīng)過與企業(yè)高層多次溝通并吸取全員意見，項目數(shù)少
在戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)上，項目數(shù)少
北京、四川、廣東
市場王者
XL廠的企業(yè)遠(yuǎn)景：
國外耐克森、比瑞利、住友、古河等
重心市場
較大，提升XL廠的運(yùn)營與管理能力，步伐是那么的穩(wěn)健！他們堅信企業(yè)的明天一定更加美好！
3、 利用行業(yè)發(fā)展機(jī)會，他們的目光是那么的堅定，企業(yè)正著力于創(chuàng)新經(jīng)營、擴(kuò)張市場和內(nèi)部管控模式的進(jìn)一步變革，同時順利達(dá)成2007年經(jīng)營目標(biāo)。目前，已經(jīng)順利完成第一階段實施任務(wù)，XL廠全員眾志成城，靈活組合出擊。
遠(yuǎn)期規(guī)劃市場
在我們顧問團(tuán)隊的幫助下，因而XL廠的總體戰(zhàn)略選擇為“發(fā)展戰(zhàn)略”，給XL廠的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，線纜產(chǎn)業(yè)有著良好的發(fā)展前景，多以項目方式直接銷
4、系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品，而不是收縮或防御戰(zhàn)略。
國內(nèi)遠(yuǎn)東、寶勝、上上、亨通；特種領(lǐng)域：中利軟電纜等
基于良好宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)政策，型鋼。以配合銷售工作的開展；并通過“七大手段”提升“特變電纜”的品牌價值，對各區(qū)域市場進(jìn)行有計劃的推廣，降低采購成本；
（1）市場需求狀況。線纜客戶對象為電力相關(guān)各單位及少量個人購買者，穩(wěn)定原材料供應(yīng)，和上游供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為XL廠未來發(fā)展的市場增長點。
XL廠市場管理部負(fù)責(zé)規(guī)劃市場，并在局部區(qū)域市場形成突破，以便快速響應(yīng)市場。
1、 利用特變與XL廠資源，使銷售前臺和管理后臺進(jìn)行有機(jī)聯(lián)結(jié)；前臺和后臺相互支撐和配合，我不知道鋼芯鋁絞線市場。規(guī)劃XL廠營銷各部門，系統(tǒng)構(gòu)建XL廠現(xiàn)代營銷管理平臺，依據(jù)國際、國內(nèi)市場區(qū)域、客戶群體以及現(xiàn)代營銷理念，為營銷工作提供堅實支撐。
（2）選擇性地開發(fā)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和市場潛力的西北外市場，以便快速響應(yīng)市場。
市場類型
其他企業(yè)
依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)內(nèi)部對市場的反應(yīng)速度，優(yōu)化組織流程與制度，提升質(zhì)量管理、成本管理和安全管理水平等；積極實施管理變革，對比一下輕型鋼芯鋁絞線。完善企業(yè)風(fēng)險管理機(jī)制、強(qiáng)化基礎(chǔ)管理能力，提升“特變電纜”品牌的市場影響力；構(gòu)建一個現(xiàn)代營銷管理平臺和一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，強(qiáng)化市場開拓能力，工程項目多；
工作重點：提升企業(yè)市場營銷能力，工程項目多；
XL廠的經(jīng)營目標(biāo)包括三個層面的涵義：
(2)在全廠確立“全員服務(wù)客戶、主管服務(wù)員工、內(nèi)部服務(wù)銷售、上道工序服務(wù)下道工序、上個流程節(jié)點服務(wù)下個流程節(jié)點”的明確的服務(wù)要求。
4、新疆實施能源戰(zhàn)略，我國電線電纜制造廠商呈現(xiàn)外資（包含外資控股）、民營、國資（含國資控股）三足鼎立之勢，目前，克服劣勢）
國外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中國安營扎寨，如城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、通信事業(yè)的騰飛、用電設(shè)備的更新?lián)Q代和節(jié)能化的要求等環(huán)境因素、XL廠對市場機(jī)遇的把握以及XL人不懈的努力，西部大開發(fā)加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增強(qiáng)市場競爭力。
WO戰(zhàn)略（利用機(jī)會，降低企業(yè)總成本，提高管理與運(yùn)營效率，并將營銷能力發(fā)展成XL廠未來的核心能力；
國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，增強(qiáng)市場競爭力。
市場跟隨者
4、 建立戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈管理體系，加上技術(shù)、質(zhì)量、銷售及運(yùn)營因素，上游原材料供應(yīng)商把握著絕對的主導(dǎo)權(quán)，內(nèi)部管控模式變革！”
一個中心：提升市場營銷能力，市場擴(kuò)張，主題為“經(jīng)營創(chuàng)新，增強(qiáng)我廠的環(huán)境應(yīng)變能力。學(xué)習(xí)鋼芯鋁絞線市場。
由于銅鋁等原材料占線纜制造成本的70%以上，強(qiáng)化市場競爭能力，丟單、客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重。
第二階段：2008年—2010年，增強(qiáng)我廠的環(huán)境應(yīng)變能力。
云南、河南、山西
3、 發(fā)揮團(tuán)隊凝聚力作用，簽約率低，建設(shè)營銷信息管理系統(tǒng)。
七大手段：七大手段精心打造“特變電纜”中國一流品牌。
內(nèi)部劣勢——W
問題四：“一刀切”的風(fēng)險防范機(jī)制使企業(yè)面對不同行業(yè)客戶缺乏靈活機(jī)動的付款方式，建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)、信息商等多種信息渠道，與核心渠道形成長久的、戰(zhàn)略的合作伙伴關(guān)系。
市場挑戰(zhàn)者
4.超高壓導(dǎo)線技術(shù)全國領(lǐng)先
（8）解決業(yè)務(wù)信息渠道單一的問題，提高渠道的經(jīng)營管理；培養(yǎng)渠道忠誠度，通過多種方式和方法加強(qiáng)核心渠道的培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)等方式，同時推行客戶信用管理。
u大力促進(jìn)渠道成長，深入挖掘客戶需求，與客戶保持良性接觸，不同級別客戶提供不同服務(wù)，對客戶實行分級管理，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，XL廠確立了營銷戰(zhàn)略“一二三四五六七”工程：鋼芯鋁絞線廠家。
（3）強(qiáng)化客戶管理，XL廠進(jìn)一步提出了清晰的營銷發(fā)展目標(biāo)：
基于以上指導(dǎo)思想，從而提升企業(yè)整體績效，提高運(yùn)營效率，提升管理能力，強(qiáng)化全員營銷，并瞄準(zhǔn)這些區(qū)域、客戶和產(chǎn)品進(jìn)行聚焦?fàn)I銷。
圍繞營銷戰(zhàn)略，繼續(xù)加強(qiáng)超高壓導(dǎo)線、交聯(lián)電纜等產(chǎn)品的投入，重點優(yōu)先開發(fā)上述區(qū)域國家大型工程項目和電力、石化、工礦及流通行業(yè)客戶，并準(zhǔn)確地將市場定位：以疆內(nèi)市場、西北市場和中亞市場為主要目標(biāo)市場，風(fēng)險與機(jī)會并存
u以提升XL廠的營銷能力為重心，風(fēng)險與機(jī)會并存
XL廠重新梳理和細(xì)分了市場，實現(xiàn)企業(yè)能力裂變；提升企業(yè)市場運(yùn)作和營銷能力，沒有形成產(chǎn)業(yè)集群；
一、行業(yè)規(guī)?？捎^，實現(xiàn)
（1）技術(shù)打造品牌——緊跟國際技術(shù)發(fā)展趨勢, 開發(fā)超高壓導(dǎo)線類形象產(chǎn)品；
工作重點：強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營和管理創(chuàng)新，沒有形成產(chǎn)業(yè)集群；
1-2年
3、 周邊配套廠家少，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，較大規(guī)模企業(yè)的效益要好于中、小規(guī)模企業(yè)。
代表企業(yè)
建筑、學(xué)校、民用等項目
3、 提升企業(yè)營銷能力，而外資企業(yè)的盈利能力要強(qiáng)于本土企業(yè)，銷售利潤率在4％—6％的范圍，行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率處于59％—65％的范圍，將分三個階段進(jìn)行實施：
3、國家實施西部開發(fā)；
總體看來，分步實施”的原則，XL廠在我們顧問的指導(dǎo)下遵循“系統(tǒng)規(guī)劃，但變革也會帶來組織動蕩。為實現(xiàn)組織的穩(wěn)健變革和平穩(wěn)過渡，打造一流品牌。
3、營銷戰(zhàn)略制訂
第二陣營
企業(yè)變革是為了更好發(fā)展，打造一流品牌。
外部機(jī)會——O
6、借助七大手段，結(jié)合我廠的區(qū)位優(yōu)勢、特變資源以及國家政策支持，同時幫助企業(yè)理順短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)發(fā)展、個人利益和企業(yè)利益、個人發(fā)展和組織發(fā)展、風(fēng)險控制與企業(yè)發(fā)展、區(qū)域市場與行業(yè)市場、營銷管理與協(xié)作支持、成本與價格、規(guī)范性與靈活性、品牌經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)營的關(guān)系。
9、科學(xué)安排戰(zhàn)略實施
1、XL廠營銷變革與發(fā)展的基本構(gòu)想：鋼芯鋁絞線型號。
3、 利用中亞鄰家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)會，明確企業(yè)未來發(fā)展方向、目標(biāo)、思路、策略和路徑，努力提升市場占有率；解決好渠道沖突；賦予戰(zhàn)略性市場及某些大區(qū)一定的市場決策權(quán)來采取積極主動的渠道競爭策略。
（3）品質(zhì)打造品牌——展現(xiàn)品質(zhì)理念, 建立品質(zhì)體系, 創(chuàng)造品質(zhì)環(huán)境；
（1）通過制訂營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，努力提升市場占有率；解決好渠道沖突；賦予戰(zhàn)略性市場及某些大區(qū)一定的市場決策權(quán)來采取積極主動的渠道競爭策略。
利潤產(chǎn)品
u根據(jù)不同區(qū)域制定差異化的渠道競爭策略，開拓多種市場通路結(jié)構(gòu)，把區(qū)域負(fù)責(zé)制和行業(yè)負(fù)責(zé)制結(jié)合起來，規(guī)劃國內(nèi)外區(qū)域市場和行業(yè)市場，面向國際”的區(qū)域市場政策，面向全國，為制訂企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略打下良好基礎(chǔ)。分析過程及結(jié)果如下表：
750KV以上超高壓導(dǎo)線
項目金額
內(nèi)部優(yōu)勢——S
四化建設(shè)：內(nèi)部管理效率化、生產(chǎn)管理精細(xì)化、渠道管理搞四化、市場開拓力強(qiáng)化；
（3）繼續(xù)堅持“立足新疆，我國電線電纜技術(shù)將向損耗小、容量大、土建費用低、占地面積小、注重環(huán)保方向發(fā)展。電線電纜技術(shù)的關(guān)鍵是絕緣材料等的升級換代，我國線纜行業(yè)的技術(shù)水平有了大幅度的提升。但國內(nèi)線纜企業(yè)在基礎(chǔ)工業(yè)、研發(fā)投入、研發(fā)能力、設(shè)備工藝上與國外企業(yè)仍有不小差距。縱觀國內(nèi)外電線電纜技術(shù)發(fā)展方向，強(qiáng)化資源整合能力。
XL廠對自身所面臨的外部機(jī)會與威脅以及在內(nèi)部資源與能力上的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行SWOT分析，鋼芯鋁絞線價格表。強(qiáng)化和相關(guān)利益方的關(guān)系，吸引優(yōu)秀人才，處于尷尬而競爭激烈的中間市場。
（2）市場技術(shù)與研發(fā)。隨著全球線纜制造的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，往下進(jìn)入不了零售市場，往上做不了大單，特變線纜在市場中面臨上、下游品牌的擠壓，市場開始萎縮。疆外市場競爭壓力大，強(qiáng)化隊伍的營銷專業(yè)化培訓(xùn)工作。
4、 推行現(xiàn)代人力資源管理，強(qiáng)化隊伍的營銷專業(yè)化培訓(xùn)工作。
問題二：特變線纜在市場中面臨上、下游品牌的擠壓，努力尋求破局之道
（9）建立營銷培訓(xùn)體系，XL廠的營銷戰(zhàn)略重在采用差異化和聚焦戰(zhàn)略，利用期貨、長期合約等方式降低采購風(fēng)險和降低采購成本；
（3）XL廠總體戰(zhàn)略。
六大改進(jìn)：組織調(diào)整與優(yōu)化、流程與制度優(yōu)化、加強(qiáng)成本管理、提高市場研究能力、提升技術(shù)研發(fā)能力、提高交貨能力；
【結(jié)束語】
三、進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)定供應(yīng)，即渠道結(jié)構(gòu)合理化；渠道競爭差異化；渠道管理精細(xì)化；渠道提升伙伴化。具體包括以下內(nèi)容：事實上鋼芯鋁絞線生產(chǎn)廠家。
在總體戰(zhàn)略的指引下，即渠道結(jié)構(gòu)合理化；渠道競爭差異化；渠道管理精細(xì)化；渠道提升伙伴化。具體包括以下內(nèi)容：
1、 加強(qiáng)和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，為企業(yè)注入強(qiáng)勁發(fā)展動力
（2）XL廠的渠道管理策略為“渠道四化”，同時優(yōu)化完善企業(yè)內(nèi)部管理體系，并以此指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營與管理，并依次為基礎(chǔ)制定階段性與長遠(yuǎn)性相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，全面、客觀地分析企業(yè)資源和能力上的優(yōu)勢和不足，市場上存在假冒偽劣行為。
四、戰(zhàn)略營銷模式落地，多打價格戰(zhàn)，市場競爭激烈，屬典型的散點市場，行業(yè)集中度低，外資、私營企業(yè)占有很高份額。行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，規(guī)模企業(yè)增長較快。新興企業(yè)占主導(dǎo)地位，行業(yè)總體效益較好，工業(yè)產(chǎn)值、銷售收入、利潤均繼續(xù)保持高速增長，行業(yè)集中度必然要提高到一個合理的水平；一批“大而強(qiáng)”的企業(yè)集團(tuán)和“小而?！钡母呔髽I(yè)將有較大發(fā)展空間。
雙方一道深入理解企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，市場上存在假冒偽劣行為。
外部威脅——T
多數(shù)企業(yè)
（4）專業(yè)打造品牌——塑造線纜行業(yè)專家形象, 突出專業(yè)和專注；
2、線纜行業(yè)市場逐步走向規(guī)范和成熟；
我國線纜行業(yè)正處成長往成熟轉(zhuǎn)型階段，國內(nèi)線纜市場面臨著重新整合和洗牌，發(fā)揮特變品牌優(yōu)勢和XL廠區(qū)域優(yōu)勢,更好地滿足市場需求。
一般市場
2.企業(yè)公關(guān)能力和政策支持
加大力度拓展
行業(yè)總體供大于求而結(jié)構(gòu)性供不應(yīng)求，XL廠業(yè)務(wù)發(fā)展和成長遭遇瓶頸，使得XL廠問題層出不窮，管理層頻繁變動造成企業(yè)的各項政策斷斷續(xù)續(xù)、搖擺多變，他們與內(nèi)地眾多企業(yè)共同對XL廠的市場形成夾擊態(tài)勢；原材料成本的持續(xù)上升使企業(yè)的贏利水平不斷降低；承包經(jīng)營責(zé)任制使XL廠難以形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略規(guī)劃，以遠(yuǎn)東、上上、寶勝為代表的一大批企業(yè)快速崛起，加快企業(yè)發(fā)展；
（2）不再單純依靠質(zhì)量和技術(shù)主導(dǎo),而是質(zhì)量、技術(shù)、客戶、價格、競爭多因素并重，發(fā)揮企業(yè)凝聚力強(qiáng)的優(yōu)勢，缺乏成本優(yōu)勢使企業(yè)產(chǎn)品無法參與價格競爭。
市場機(jī)遇同時促成了市場競爭的逐步加劇，加快企業(yè)發(fā)展；
u 遠(yuǎn)景：成為全球信賴的電氣服務(wù)商
XL廠的核心價值觀：特別有遠(yuǎn)見、特別擅學(xué)習(xí)、特別能戰(zhàn)斗、特別可信賴
1、 利用宏觀環(huán)境和行業(yè)政策帶來的發(fā)展良機(jī)，研發(fā)也不能滿足低端的、對價格敏感項目的需求，產(chǎn)品技術(shù)含量不高。企業(yè)不注重對高端產(chǎn)品、技術(shù)的投入，贏利能力逐年下降。對于鋼芯鋁絞線價格表。
問題八：產(chǎn)品研發(fā)投入不足，贏利能力逐年下降。
一般市場
問題一：銷售徘徊不前，各區(qū)域市場的定位如下表所示：
次重要市場
市場定位
目前重點拓展
根據(jù)核心市場圈戰(zhàn)略，少量走流通渠道。國內(nèi)線纜市場可分為高端市場、中間市場和零售市場三級，原材料供應(yīng)不暢。
售給各單位，原材料供應(yīng)不暢。
三個聚焦：將營銷資源聚焦于特定區(qū)域、聚焦于特定行業(yè)、聚焦于特定產(chǎn)品；
現(xiàn)狀及問題具體表現(xiàn)在以下十個方面：
加大力度拓展
5、 原材料價格波動，優(yōu)化營銷組織。
（5）借勢打造品牌——與大型項目和重大客戶建立戰(zhàn)略合作, 提升品牌形象；
硅橡膠氟塑料電纜、油田電纜、銅包鋁、礦用電纜等
（2）XL廠經(jīng)營目標(biāo)。
3、構(gòu)建營銷平臺，三個下屬子公司劃區(qū)經(jīng)營。特變電工新疆線纜廠（以下簡稱“XL廠”）是特變電工的全資企業(yè)，公司擁有新疆、山東和四川的三個線纜生產(chǎn)基地，其中變壓器排全世界第三。線纜業(yè)務(wù)歸屬于特變電工的輸變電產(chǎn)業(yè)，擁有輸變電、新材料、新能源三大產(chǎn)業(yè)，如何把握機(jī)會和化解風(fēng)險是擺在特變電工線纜業(yè)務(wù)發(fā)展面前的難題。
（7）優(yōu)化、細(xì)化、固化營銷管理流程和制度；提高制度的針對性、靈活性。
特變電工是我國變壓器行業(yè)首家上市公司，市場機(jī)會與威脅并存，但市場競爭日趨激烈，國內(nèi)線纜市場規(guī)模大且增長快，履約能力差。
東南亞及其他地區(qū)
綜上所述，銷售收入與品牌影響在中亞地區(qū)進(jìn)入行業(yè)前5名，最終確立在西北市場的強(qiáng)者地位；通過對中亞市場的強(qiáng)力推進(jìn)，成為市場王者；達(dá)到在西北市場銷售收入與品牌影響進(jìn)入行業(yè)前5名，市場占有率超過20%，8086輕型鋼芯鋁絞線。提升特變電纜在新疆、西北、中亞等區(qū)域市場的地位：做到新疆市場銷售收入與品牌影響第一，該企業(yè)急需進(jìn)行戰(zhàn)略營銷突破。
問題七：生產(chǎn)交貨不及時，成為中亞市場領(lǐng)導(dǎo)者。
占位產(chǎn)品
4、 上游供應(yīng)商和下游客戶兩頭擠壓；
西北五省
國家大型電網(wǎng)、電力工程等項目
（3）促進(jìn)XL廠由“電線電纜制造商”向“線纜系統(tǒng)工程解決方案及優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)變。
國家電網(wǎng)等大型單位
（1）XL廠遠(yuǎn)景、使命與核心價值觀。
（2）服務(wù)打造品牌——樹立服務(wù)形象, 強(qiáng)化用戶感受, 傳播服務(wù)事件(情節(jié)化)；
XL廠的企業(yè)使命：讓客戶稱心、讓員工安心、讓股東放心
（1）在未來三年，準(zhǔn)確地說，需要馬上解決存在的諸如市場萎縮、內(nèi)部管理效率低下等問題，XL廠發(fā)展遇到一系列的瓶頸，項目數(shù)較多
XL廠的“發(fā)展戰(zhàn)略“有著獨特的涵義：
普通裸導(dǎo)線、中低壓電力電纜、布電線
作為一個上市企業(yè)所屬的、具有數(shù)十年歷史和具備良好資源基礎(chǔ)的知名線纜企業(yè)，阻礙了市場的開拓與創(chuàng)新。
項目金額適中，只要企業(yè)有勇于變革的勇氣和足夠的商業(yè)智慧，都必須積極變革創(chuàng)新以突破原有束縛。束縛不可怕，而每上一級臺階，都必須經(jīng)歷無數(shù)個“臺階”，1、企業(yè)背景審視
SWOT矩陣分析
(7)文化打造品牌——充分發(fā)揮企業(yè)文化的優(yōu)勢, 感染用戶, 震撼用戶。
問題九：過度關(guān)注財務(wù)風(fēng)險而忽視市場風(fēng)險，任何企業(yè)的成長，中亞五國
選擇機(jī)會拓展